18 Ene VICTOR KORTSCHEFF PARDO
Victor Kortscheff Pardo es el Sales Manager de Bentley Marbella en C. De Salamanca, concesionario oficial de la firma. Su trabajo se ha visto recompensado recientemente al conseguir vender el vehículo de mayor precio de la historia de la mencionada concesión y de España. Un flamante Aston Martin ONE-77 cuyo valor asciende a 1.350.000 € sin impuestos y que hará entrega el próximo mes de marzo. También recibió el premio “Bentley Boys 2008” y que le fue entregado en Dubai con todos los honores por situar a su empresa entre los diez primeros concesionarios oficiales de la firma en Europa en competencia de ventas del 2007. Su mezcla de nacionalidades, de padre ruso y madre salvadoreña, le ha permitido desenvolverse como pez en el agua en este difícil mundo del sector de lujo. Sin duda, una larga trayectoria que bien merece esta entrevista en Marbella Chic.
¿Desde cuando se dedica a la venta de automóviles?
Exactamente desde el año 97, después de estar treinta años dedicado también al sector comercial pero dentro de un mundo completamente diferente como es el inmobiliario. Me inicié en el mundo laboral muy joven de la mano de Meyer O’Hayon. Era el año 1967.
¿Quiere decir que conoce Marbella muy bien, no es así?
Conozco la ciudad desde 1965, año en el que vine de San Francisco con mi madre y mi padrastro. Él era escocés y quería retirarse en su nuevo chalet de la urbanización El Real. Yo apenas había cumplido dieciséis años pero al poco tiempo empecé a trabajar en la inmobiliaria Lindamar gestionando alquileres. Al cabo de los años decidí montar mi propia inmobiliaria, Inversora Visión 92 y aunque yo solo me encargaba de todo, el negocio iba muy bien hasta que cayó el mercado en el año 97. Fue entonces cuando tuve que buscarme otro trabajo y me contrataron como conductor para la temporada de verano en el Palacio Enany.
¿Y su relación con C. De Salamanca?
Casualidades de la vida, en aquel trabajo tenía que conducir un Rolls Royce y tuve que llevar el coche a una revisión a C. De Salamanca que dirigía D. Javier Toda. Se fijó en mí debido a que hablaba varios idiomas y me propuso hacerme cargo de la promoción que Land Rover iba a realizar durante tres meses por el lanzamiento del entonces conocido Free Lander. Trabajé duro en la presentación y en la organización de las acciones dirigidas a 9.000 personas que venían exclusivamente al gran evento. En enero del año 98, el entonces gerente Enrique Ruiz-Giménez me contrató en la empresa.
¿Qué sintió al vender recientemente el coche más caro de la historia en este país?
Sentí y siento un gran honor, por mi empresa y por mí. A mi edad lo considero un regalo a mi dedicación. Esta venta nunca supondrá económicamente lo que me ha supuesto personalmente. Además fue una gran sorpresa. El pasado mes de diciembre, entró el cliente y me preguntó como iban los negocios. Le comenté que la cosa no iba muy bien y que, como en todo, también habían caído las ventas, contestándome entonces que me iba a dar una gran alegría. Me recordó que nuestro primer contacto había sido en el año 2008 durante el Salón de Ginebra, momento en el que le presenté el Aston Martin ONE-77. Mi primera reacción fue preguntarle textualmente ¿de verdad?, nos fuimos a Inglaterra y allí cerramos la operación.
¿Hay que ser muy experto para vender coches de alta gama?
Hay que tener mucha paciencia y simpatía con el cliente y sobre todo, saber contestar cómo y cuando.
¿Tiene sus propias estrategias en este mercado de sueños?
Para mí una de las principales es el seguimiento a los clientes. Aunque tengo que decir que la revolución de Internet para mi trabajo ha significado enormemente para convertirse en una de las herramientas fundamentales. Es impresionante comprobar como, en cuestión de segundos, tienes al mundo a tu alrededor. Diariamente contacto con clientes de cualquier país sin previamente conocerles de nada.
¿Qué le hace diferente de sus competidores?
Quizás haber tenido una gran experiencia en el mercado al haberme dedicado tantos años a la inmobiliaria. Esto ha me ha servido de gran ayuda para saber cerrar las ventas al igual que conocer bien las leyes de emigración, impuestos, etc. para asesorar correctamente al cliente.
¿Vender lujo, es fácil o difícil?
Vender lujo es fácil una vez que has trabajado bien, no hay que olvidar que el perfil de cliente corresponde a una persona, en el mayor de los casos, con unas características especiales y con quienes hay que mantener una total discreción y privacidad.
¿La tecnología y la apariencia van de la mano?
En este sector de coche de alta gama, rotundamente sí y para mí, Bentley es la primera firma en el mercado mundial de automoción. Si que me gustaría señalar que en este momento falta un todo terreno de gran lujo y necesariamente firmado por Bentley. Un cuatro puertas que tendría una gran aceptación y estoy muy seguro que un gran número de ventas.
¿Nos podría definir cual es el perfil de sus clientes?
Me lo pone un poco difícil por la privacidad de la que hablábamos anteriormente, pero puedo decirle que hay personas anónimas y famosas con diferentes dedicaciones y que vienen de países como India, China y Rusia, entre otros.
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¿Me equivoco al pensar que en una gran mayoría son hombres?
Casi un 90% son hombres, aunque la decisión final depende mucho de sus mujeres.
Tengo una curiosidad, este tipo de utilitario ¿se puede comprar en cómodos plazos?
(Sonríe)…pues tengo que decirle que alguna vez me lo han preguntado. Se puede, pero mi consejo, en estos casos, es una financiación del propio banco.
Jacqueline Campos fotos www.fredytorra.com
